本人出生在安徽滁州，祖籍在江苏淮阴，今天能在有太湖明珠之称的无锡和大家见面，感到非常亲切，我汇报的主题是“市场竞争与徽商和谐发展”。

一、徽商企业如何适应市场竞争

自从中国加入WTO以后，市场竞争格局悄悄的发生着变化。特别是中国企业从原来的盲目的价格战中醒悟过来，越来越注重服务了，越来越体会到以人为本的重要性了。那么企业怎样才能从市场竞争中胜出呢？这是很多企业非常关心的问题。西方营销专家是这样回答的：“比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。”这是目前比较权威的理念。本人是这样理解的：首先把顾客的需求理解为“人心”，然后把有效地毛组目标顾客的需求理解为“得人心”，进而把比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求理解为“比竞争对手跟得人心”。这个道理是一样的。

中国战国时期有一个军事家叫孙武，他著了一本兵书叫《孙子兵法》。几千年来，发挥了很大的作用，得到了中外各界的重视。他说两军对垒判断谁会胜出，从五点就可以看出来：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”其中之首的“道”就是得人心的方法。得“道”者就能“令民与上同意，故可以与之生，可以与之死，而不畏危。”用现在的话讲就是掌握了得人心的方法，就可以让人们心甘情愿地按照你的意图去做。一个企业要是做到这一点的话，那是所向披靡的。员工能够按照企业的意图去做；经销尚能够按照企业的意图去做；供应商、合作伙伴、以及政府能够支持企业的意图；顾客能够接受企业的营销策略，那么能战而不胜吗？孟子说“得道多助，失道寡助”这个“得道”不就是“得人心”吗？古今中外，我们能举出一个不得人心而胜利的例子吗？举不出来。商场如战场。这在企业竞争中道理也是相通的。所以得人心者得市场。要想从市场竞争中胜出，就是得比竞争对手更得人心！

很多业务员都会有这样的经验：我们在跟客户谈订单的时候，客户的反对意见很多，结果订单拖了一个月，两个月都没有定下来，后来才发现订单被别的公司搞去了，为什么会出现这种情况呢？有的业务员百思不得其解，有的业务员找了一大堆地借口，但是真正的原因是客户不认可这个公司或这个业务员，你得不到他的心，他怎么会跟你做生意呢？

二、“得人心”就是“和谐”

其实“得人心”就是“和谐”，企业内部不和谐外部的市场竞争肯定会一败涂地。

如何让客户满意，我认为为顾客提供优质的产品和服务，提升顾客价值；让员工满意，为职工建立良好的工作环境和人才实现价值的平台，建立有竞争力的薪酬体系，构建人力资源增值的机制；让股东满意，实现利润最大化和持续发展；让政府满意，按章纳税，守法经营，诚信为本；让社会满意，注意环境保护，支持公益事业，追求企业利益和社会利益的统一已成为徽商企业乃至中国企业进一步发展面临的重要课题。

中国企业不但面临构建和谐利益相关群体的挑战，而且面临可写发展的挑战。很多企业各项指标发展不平衡，制约着企业长期稳定发展。如财务指标失衡，短中长期发展失衡，产业运作和资本运作失衡，有形能力（硬件）与无形能力（软件）发展的失衡。

如何树立企业科学发展观，平衡以利润、销售回款增长、资产周转速度、资产负债率等主要财务指标，推行稳健的财务政策，平衡现金流，正确处理发展与调整的关系。平衡短期发展和中长期发展的关系，短期的发展，不以牺牲中长期的发展为代价。产业经营和资本经营协调发展。保持有形竞争和无形竞争能力同步提高。不断推进文化、品牌、信誉、社会形象建设及学习创新能力培养，实现以人为本，平衡发展，协调发展是中国企业面临的另一个挑战。

我们新徽商面临“市场竞争与和谐”的挑战要迎难而上，认真反思。

三、曾经的徽商

曾经的徽商靠一把瓦刀闯天下；一把刷子打江山；一把钳子创基业；千难万险觅商机；千姿百态展风采；在市场经济中练硬了翅膀，练就了一身抵御风险的能力。

回顾历史，我们的先辈或千里迢迢不辞劳苦，运粮支边或捐资筑诚，募勇抗敌；或是献计献策，领导抗倭；或者弃商从戎，直接深入杀敌战场。

审视度势、出奇制胜和同舟共济、以众帮众作为社会的一份子我们不仅仅在家族中、商业团队中倡导互帮互助，更把这种优良传统发扬光大，为社会慈善事业奉献自己的绵薄之力。

新徽商和谐发展应从三个方面着手：

第一个方面：继承“徽商”的人本思想

徽商精神中的许多优秀闪光点是作为商人所必备的敬业素质，而且被尊为“儒商”的徽商身上所具有的深刻社会责任感也让人深感敬佩，但是徽商最难能可贵的是人本思想，在当时重农抑商的社会文化中还能保持着“重商”情结。这样的思想在市场经济浪潮中更加需要，可以激发着企业家们以更加昂扬的姿态创造物质财富。

安徽省企业家联合会会长吴长期在一次论坛上谈到徽商文化时，特别指出徽商在经营管理中已经具备了初步的以人为本的思想，皖南古村落依然保留的“商字门”充分体现了徽商这一种思想。

第二个方面：学习“浙商”、“苏商”的市场意识

红顶商人胡雪岩使徽商、浙商之间结下了不解之缘。徽商代表胡雪岩又兼具浙商。其代表作——胡庆余堂更是以历史见证物的身份留在了杭州，其末代传人冯根生在继承其老财东的经营思想的同时演绎了一曲现在浙商的诗篇。

我常常在思考：“徽商”与“浙商”、“苏商”为什么现在会有截然不同的历史命运？浙江人发展靠什么？靠的就是市场经济观念超前，安徽在这点上面有写欠缺。我们要学习“浙商”、“苏商”的市场意识，发展安徽经济。

第三方面：培植市场经济的最小“细胞”——企业家

明清时期的徽商们，以一种坚韧的品格和勤俭诚信的精神，从逆境中崛起，创造出蔚为大观的商业传奇。最近几年来，作为经济在全国处于相对落后位置的安徽省，提出要寻找失落的徽商精神，目的也是鼓励省内的企业家能够经受市场经济浪潮的淘先，演绎出更多的从逆境中崛起的商业传奇，从市场经济的最小“细胞”——企业家上增强经济发展的活力。

我也一直认为，其实，真正主宰企业命运的不完全是什么新产品，高科技，关系网，也不是什么资金实力，而是企业家自己。因此，“新徽商”企业家的发展就是安徽经济新发展的源泉。

活跃市场经济的发展，中小企业企业家越多越好，但是并非每个人都适合做企业家，而且并非每个人在任何一个行业或地域环境都能当好企业家。因此，做企业家之前首先要知道自己能做好什么？而不能做好什么？孙子说知己知彼，百战不殆。把自己先了解清楚了，然后在研究市场环境、竞争对手就会有明确的目标，规避自己的弱势，发扬自己的优势。

先天承赋英雄秉性、后天契合适配天机。在看清楚了解自己能做什么，擅长于做什么之后，企业家对企业事务的处理就会有针对性。包括如何组建适合自己的、与长短处相匹配的团队；建立能充分发挥自己优势，并能达到理想状态的目标；在对外的公关活动中树立符合自身性格特点的形象；企业文化也要更加贴近企业和企业家的特点，更好地转化为有效的发展的动力；在企业家用人方面，不求最贵最强的人力资源，而求最适合的人力资源；在企业遇到危机的情况下，企业家应采取最适合自己的方式来缓和企业危机。

总之，企业家是在当自己的企业的家，不是在当比尔.盖茨二世企业家。当然和这些大企业家们比财富比实力是非常令人鼓舞的，但是做适合自己的企业家才是创造并保持成功的诀窍。

我坚信：在新一轮的市场竞争中，我们新徽商一定能在党的十七大精神指引下，在新的国内外大好形势下，抓住商机，把握机遇，在新的众多商帮中脱颖而出！再创徽商新的辉煌！